Major Consulting Group

Aby zakupić złożone rozwiązanie, (np. informatyczne) każdy klient musi przejść przynajmniej dwa podstawowe etapy: motywacji gdzie uświadamia sobie, że ma istotne potrzeby, które mogą być zaspokojone technologią czy nowoczesną usługą, oraz decyzji gdzie musi sprecyzować swoje oczekiwania, wymagania, które muszą być spełnione.

W zależności od tego, na jakim etapie pojawia się sprzedawca mamy do czynienia z kreowaniem nowej sprzedaży lub negocjacjami (wygrywanie istniejących zapytań klienta).

Kreowanie nowej sprzedaży to inaczej praca z motywacją klienta. Dobry sprzedawca wyłaniając odpowiednimi pytaniami potrzeby klienta, po pierwsze pomaga klientowi lepiej je sobie uświadomić, po drugie, rozumiejąc lepiej sytuację biznesową klienta, może mu doradzać.

Doradztwo, jakie można zaoferować w tym miejscu to nie tylko pomoc w określeniu jak procesy biznesowe lepiej poukładać, ale przede wszystkim jak właściwie wybrać rozwiązanie.

Dzięki umiejętnemu doradztwu, sprzedawca ma szansę zbudować bardzo dużą przewagę konkurencyjną już na samym początku. Prowadzenie negocjacji staje się wtedy dużo prostsze gdyż wymagania, jakie muszą spełnić wszyscy potencjalni dostawcy będą wskazywały na wypromowane wcześniej rozwiązanie.

Właściwa obsługa procesu sprzedaży wymaga również sprawnego zarządzania informacją pochodzącą od klienta oraz koordynacji pracy zespołu (sprzedawcy, presales, konsultanci techniczni itd.). Sprzedaż rozwiązań nie ogranicza się jedynie do jednorazowego wysłania oferty. Bardzo często upływa wiele miesięcy zanim klient zdecyduje się zamówić projekt. W tym czasie należy podjąć wiele kroków, aby zbudować mocną przewagę konkurencyjną. Umiejętne wykorzystanie rozwiązań typu CRM, wspierających proces sprzedaży, pozwala sprzedawcy planować zadania w czasie, rozliczać ich wykonanie oraz koordynować pracę zespołu. Pozwala również planować sprzedaż i dbać o przychody nie tylko w bieżącym miesiącu, ale i kwartale, półroczu czy nawet roku.

Nie od dziś wiadomo, że bardzo wiele decyzji podejmujemy nie w pełni analizując sytuację a „na skróty”. Mówimy wtedy, że działa intuicja, doświadczenie a czasami po prostu dobrze czujemy się z podjętą decyzją. Inaczej mówiąc podejmujemy decyzje, nie w pełni świadomie, a posługując się emocjami lub szerzej, nieświadomymi procesami myślowymi.

Procesy nieświadome są równie ważne w biznesie jak pełna analiza sytuacji, gdyż to właśnie one są podstawą naszej codziennej pracy. Wszelkiego rodzaju nawyki, utarte schematy działań czy przyzwyczajenia są tego przykładem.

Dopóki takie nawyki przynoszą nam korzyść i są efektywne warto je powielać. Warto również mieć narzędzia do kontroli tego, co jest nieświadome. Być może inne zachowanie byłoby w danym przypadku bardziej efektywne lub przynosiło mniej stresu?

Uświadamianie nieświadomego i możliwość jego zmiany, dają dziś do ręki biznesmenom potężne narzędzia wpływu zarówno na swoje zachowania, własną firmę, dostawców jak i klientów.